EN Інтернет-рітейл для постачальників поділяється на п’ять основних моделей: власний інтернет-магазин, класичний інтернет-магазин, маркетплейс за моделлю дропшип, маркетплейс за моделлю фулфілмент і формат «магазин в магазині». Вони відрізняються тим, хто контролює контент, асортимент, зберігання і доставку товару — тому вибір моделі напряму залежить від ресурсів постачальника та його готовності брати на себе ті чи інші процеси.
Які бувають інтернет-рітейлери? Як їх можна класифікувати? Чим відрізняються маркетплейси від класичних інтернет-магазинів? Що таке фулфілмент і чим він відрізняється від дропшипінгу? Сьогоднішні реалії такі, що вміння продавати продукти в інтернеті стає для постачальників ключовою компетенцією. І на сучасному ринку присутні найрізноманітніші інтернет-рітейлери, які використовують найрізноманітніші схеми співпраці з постачальниками.
Давайте докладніше зупинимося і опишемо ці схеми, так як вони важливі для розуміння того, з ким із інтернет-рітейлерів постачальникам треба співпрацювати, а з ким поки не варто.
Отже, сьогодні, для продавців продуктів харчування, по суті, існує п’ять типів інтернет-рітейлерів:
- 🎁 Власні інтернет-магазини постачальників;
- 🎁 Класичні інтернет-магазини;
- 🎁 Маркетплейси, що працюють за моделлю дропшип (DropShip);
- 🎁 Класичні маркетплейси, що працюють за моделлю фулфілмент (Fulfillment);
- 🎁 Маркетплейси, що працюють за моделлю «Магазин в магазині» (SHOP in SHOP).
Чим же відрізняються ці типи інтернет-рітейлерів один від іншого? Давайте розглянемо ці типи докладніше з точки зору бізнес-процесів, що відбуваються в них.
Детальний розбір моделей співпраці постачальників з інтернет-рітейлерами
Власні інтернет-магазини постачальників
У власних інтернет-магазинах 🎁, всі процеси, такі як управління і організація доставки, управління асортиментом, управління контентом, зберігання, збирання та упаковка товару, а також управління самим інтернет-магазином, знаходяться в руках виробника.
Ця модель дає постачальнику повний контроль над брендом, ціноутворенням і прямою комунікацією з покупцем — жоден маркетплейс не диктує умови показу товару чи розмір комісії. Але й вимоги до постачальника вищі: потрібна власна IT-інфраструктура, служба підтримки, логістика і, що не менш важливо, окремий бюджет на просування сайту, бо без відвідувачів навіть найкращий інтернет-магазин не продаватиме.
Класичні інтернет-магазини
А ось в класичних інтернет-магазинах 🎁 всі перераховані вище процеси знаходяться в руках самого інтернет-магазину.
Постачальнику тут простіше зайти на майданчик — не потрібно розвивати власну IT-інфраструктуру чи службу доставки, весь операційний тягар лежить на інтернет-магазині. Натомість постачальник втрачає частину контролю над тим, як подано товар, за якою ціною він продається і наскільки активно магазин його просуває. Співпраця зазвичай оформлюється договором поставки з фіксованими умовами закупівлі.
Маркетплейси за моделлю дропшип (DropShip)
Маркетплейси (DropShip) 🎁, яскравим прикладом, якого, без сумніву є AliExpress, віддають на відкуп виробникам такий важливий функціонал, як управління контентом, управління асортиментом, а також зберігання, складання і упаковка товару. Вважаючи, що виробники краще знають, як продавати свій товар, маркетплейси цього типу не витрачають час і сили на функціонал, який вони вважають невластивим для себе і займаються організацією і контролем доставки, а також управлінням і просуванням власних брендів.
Виробників такий підхід повністю влаштовує, тому що не треба укладати жодних договорів поставки, а потрібно тільки платити комісію за куплені на маркетплейсі товари, тому вони з готовністю співпрацюють з такими маркетплейсами.
Ця модель приваблива відсутністю складських витрат і мінімальними бар’єрами входу: постачальнику не потрібно домовлятися про обсяги поставок наперед, він просто оплачує комісію з кожного проданого товару. Але зворотний бік — повна відповідальність за якість фото, опис, ціну і наявність товару лежить на постачальнику, а репутаційні ризики (повільна доставка, брак, розбіжність опису з фактом) також переважно на його стороні.
Класичні маркетплейси за моделлю фулфілмент (Fulfillment)
Деякі інтернет-рітейлери, як, наприклад, інтернет-магазин Ozon, працює по моделі класичних маркетплейсів – «фулфілмент» 🎁. При такій моделі виробник може керувати тільки асортиментом, а ось весь основний функціонал такі інтернет-рітейлери залишають за собою. Як наслідок, постачальники змушені працювати за договорами поставки та контролювати залишки на складах, щоб не потрапити на підвищені тарифи на зберігання, якщо товар не буде продаватися.
Перевага моделі фулфілмент — інтернет-рітейлер бере на себе складання, пакування і доставку, що знімає з постачальника значну операційну частину роботи. Але це вимагає точного прогнозування попиту: якщо товар довго лежить на складі, рітейлер найчастіше стягує підвищену плату за зберігання, тому постачальнику потрібно постійно стежити за оборотністю запасів і вчасно поповнювати або, навпаки, виводити з асортименту позиції, що не продаються.
Маркетплейси «магазин в магазині» (Shop in Shop)
Неможливість управління контентом теж є для багатьох постачальників стримуючим фактором і модель «магазин в магазині» 🎁, яка дозволяє управляти постачальникам і асортиментом і контентом, якраз і покликана дати більшу гнучкість. А ось займатися невластивим для багатьох постачальників функціоналом, таким як управлінням і організацією доставки, процесом зберігання і упаковки товарів, постачальникам, які працюють з інтернет-рітейлером за такою моделлю не потрібно – все за них зробить інтернет-рітейлер. До речі, AliExpress також працює з частиною постачальників саме за цією схемою.
Для постачальника, що хоче керувати контентом (фото, описами, акціями) і асортиментом, але не готовий будувати власну логістику, ця модель — компроміс між класичним маркетплейсом і повноцінним власним магазином. Втім, набір умов, тарифів і вимог до контенту в кожного майданчика свій, тому перед підключенням варто уважно вивчити договір і технічні вимоги конкретного рітейлера.
Так що вибирати той чи інший варіант співпраці постачальникам необхідно в залежності від власних компетенцій, ну, і, звичайно ж, відповідно до власної стратегії.
Порівняння моделей співпраці: хто за що відповідає
| Модель | Контент | Асортимент | Зберігання і доставка | Договір поставки |
|---|---|---|---|---|
| Власний інтернет-магазин | Постачальник | Постачальник | Постачальник | Не потрібен |
| Класичний інтернет-магазин | Інтернет-магазин | Інтернет-магазин | Інтернет-магазин | Так, з інтернет-магазином |
| Маркетплейс DropShip | Постачальник | Постачальник | Постачальник (маркетплейс — лише доставка) | Не потрібен, тільки комісія |
| Маркетплейс Fulfillment | Маркетплейс | Постачальник | Маркетплейс | Так, з маркетплейсом |
| Shop in Shop | Постачальник | Постачальник | Маркетплейс | Залежить від майданчика |
З таблиці видно головну закономірність: чим більше функцій постачальник передає рітейлеру (зберігання, доставку, а іноді й контент), тим менше в нього залишається важелів контролю над тим, як і за якою ціною продається товар. І навпаки — власний інтернет-магазин дає максимум контролю, але вимагає максимум ресурсів. Тому модель варто обирати не за принципом «що вигідніше в теорії», а виходячи з того, які саме процеси компанія готова вести самостійно вже зараз.
Договірні та фінансові моменти, які варто перевірити перед стартом
Незалежно від обраної моделі, перед підключенням до інтернет-рітейлера варто уважно вивчити договір і зафіксувати для себе відповіді на кілька практичних питань:
- Який мінімальний обсяг поставки чи закупівлі вимагає рітейлер і чи реально його стабільно забезпечувати;
- Хто і на яких умовах несе відповідальність за брак, пересортицю або пошкодження товару під час зберігання й доставки;
- Які терміни та порядок фінансових розрахунків — щотижневі, щомісячні виплати, чи є відстрочка;
- Як формується розмір комісії або націнки і чи змінюється вона залежно від категорії товару чи обсягу продажів;
- Що відбувається з неліквідним залишком товару: чи повертається він постачальнику, чи утилізується, чи продовжує лежати на складі за підвищеним тарифом.
Ці умови рідко однакові навіть у межах однієї моделі — два маркетплейси, що обидва працюють за фулфілментом, можуть мати зовсім різні тарифи на зберігання і різні вимоги до пакування. Тому порівнювати варто не назву моделі, а конкретний договір конкретного майданчика.
Як постачальнику обрати модель співпраці
Перш ніж підписувати договір з тим чи іншим інтернет-рітейлером, варто чесно оцінити власні ресурси за кількома критеріями:
- Чи є у компанії команда, здатна вести контент, картки товарів і відповідати на запити покупців;
- Чи готовий постачальник інвестувати у власну логістику і зберігання, чи вигідніше віддати ці процеси рітейлеру;
- Наскільки великий і мінливий асортимент — великі й часто оновлювані лінійки складніше вести на чужому майданчику;
- Який рівень контролю над брендом і ціною критично важливий для компанії;
- Чи готовий постачальник працювати за договором поставки з фіксованими обсягами закупівлі.
Якщо постачальник обирає шлях власного інтернет-магазину, самого сайту недостатньо — покупці мають його знаходити серед конкурентів, тому варто одразу закладати бюджет на SEO-просування інтернет-магазину поряд із його розробкою і наповненням.
Типові помилки постачальників при виборі каналу продажу
Більшість конфліктів між постачальником і рітейлером виникають не через саму модель, а через те, що постачальник не врахував її особливості ще на етапі підключення. Ось найпоширеніші прорахунки:
- Недооцінка витрат на зберігання при моделі фулфілмент, коли товар довго не продається і накопичує підвищені тарифи;
- Продаж того самого асортименту на власному сайті й на маркетплейсі за різними цінами, що підриває довіру покупців і може призвести до конфлікту з майданчиком;
- Ігнорування вимог до якості фото і опису на дропшип-маркетплейсах, через що товар програє конкурентам у видачі;
- Робота одразу з кількома маркетплейсами без окремого обліку залишків, що призводить до відмін замовлень через фактичну відсутність товару;
- Відсутність чіткого договору з класичним інтернет-магазином щодо умов повернень, гарантій і термінів розрахунків.
Практично всі ці помилки виправляються ще до старту співпраці — достатньо уважно прочитати договір, порахувати реальну собівартість зберігання й доставки для конкретної моделі та узгодити з рітейлером порядок дій на випадок нереалізованого залишку.
Часті питання
Чим відрізняється маркетплейс від класичного інтернет-магазину?
У класичному інтернет-магазині сам магазин купує товар у постачальника і повністю керує продажем — контентом, ціною, асортиментом. Маркетплейс лише надає майданчик і бере комісію, залишаючи частину процесів (контент, асортимент або навіть зберігання) на постачальникові.
Що вигідніше постачальнику: дропшип чи фулфілмент?
Дропшип вигідніший тим, хто хоче мінімізувати складські витрати і має ресурси на якісний контент. Фулфілмент підходить постачальникам, які готові працювати за договором поставки і мають прогнозований попит, щоб не переплачувати за зберігання незатребуваного товару.
Чи може постачальник поєднувати кілька моделей одночасно?
Так, і на практиці це поширена стратегія: постачальник продуктів харчування може мати власний інтернет-магазин для лояльної аудиторії й одночасно постачати той самий асортимент на один або кілька маркетплейсів за моделлю дропшип чи фулфілмент.
Чи потрібен постачальнику власний сайт, якщо він вже працює з маркетплейсами?
Власний сайт дає незалежність від правил і комісій майданчика та прямий доступ до даних про клієнтів. Тому навіть за активної роботи з маркетплейсами багато постачальників паралельно розвивають власний інтернет-магазин.
Що таке фулфілмент простими словами?
Фулфілмент — це модель, коли маркетплейс бере на себе зберігання, складання і доставку замовлень, а постачальник відповідає лише за асортимент і своєчасне поповнення складу.
Які документи зазвичай потрібні для роботи за договором поставки з класичним маркетплейсом чи інтернет-магазином?
Як правило, це договір поставки з узгодженими обсягами й цінами, видаткові накладні на кожну партію товару, документи, що підтверджують якість і походження продукції, а для платників ПДВ — податкові накладні. Конкретний перелік завжди варто уточнювати в договорі з обраним майданчиком, оскільки вимоги різняться.
